Inhouse-Training · 2 Tage · 985 € zzgl. gesetzl. MwSt. · auch Inhouse
Verhandlungsführung
Für Interessierte in Wirtschaft und Verwaltung
Termin nach Absprache
Zwei-Tages-Seminar · Termin nach Absprache
Inhouse-Training
Verhandlungsführung und Persönlichkeit
Wer Menschen versteht, verhandelt erfolgreicher
Erfolgreiche Verhandlungen beginnen mit klaren Zielen, einer durchdachten Strategie und dem Verständnis für Menschen. Denn Persönlichkeit, Kommunikation und psychologisches Gespür entscheiden wesentlich über den Verhandlungsverlauf.
- Termin nach Absprache
- 2 Tage
- max. 4 Teilnehmer
- Karben bei Frankfurt
- 985 € zzgl. gesetzl. MwSt.
Auf einen Blick
- Dauer
- 2 Tage
- Ort
- Karben bei Frankfurt
- Zielgruppe
- Das Seminar richtet sich an Führungskräfte, Vertriebsmitarbeitende, Einkäufer und Projektverantwortliche, die regelmäßig unterschiedliche Interessen vertreten und tragfähige Vereinbarungen erzielen müssen. · Besonders angesprochen sind Menschen, die ihre Verhandlungen nicht länger dem Zufall überlassen, sondern strategisch vorbereiten, methodisch gestalten und zielorientiert führen möchten.
- Inhalte
- Block 1 – Die Psychologie der Verhandlung – Persönlichkeit entscheidet (09:00–12:30 Uhr) · Block 2 – Strategische Vorbereitung – Vom Gespräch zum Verhandlungskonzept (13:30–17:00 Uhr) · Block 3 – Die Kunst der Dialektik – Argumentieren, fragen und überzeugen (09:00–12:30 Uhr) · Block 4 – Verhandlungen souverän führen – Strategien anwenden und Ergebnisse sichern (13:30–17:00 Uhr)
- Termin
- Termin nach Absprache · Alle Seminartermine
Darum geht es
Das Seminar verbindet strategische Verhandlungsführung mit Dialektik, Gesprächsführung und überzeugender Nutzenargumentation. Die Teilnehmenden lernen, Verhandlungspersönlichkeiten zu erkennen, den eigenen Stil zu reflektieren und Gespräche gezielt zu steuern. Praxisnahe Übungen vermitteln Sicherheit im Umgang mit Einwänden, Widerständen und unterschiedlichen Interessen.
So entsteht Verhandlungskompetenz, die Menschen versteht, überzeugend handelt und tragfähige Ergebnisse ermöglicht.
Das Seminar vermittelt strategische und psychologische Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung und verbindet Gesprächsführung, Dialektik, Argumentationstechniken sowie überzeugende Nutzen- und Vorteilsdarstellungen. Im Mittelpunkt stehen die eigene Verhandlungspersönlichkeit, das Erkennen unterschiedlicher Verhandlungsstile und die praxisorientierte Anwendung von Methoden zur Vorbereitung, Durchführung und erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungen.
Erfolgreiche Verhandlungen sind weit mehr als der Austausch von Argumenten – sie sind Begegnungen unterschiedlicher Persönlichkeiten, Interessen und Erwartungen. Wer Verhandlungen erfolgreich führen will, muss nicht nur seine Ziele kennen, sondern auch verstehen, wie Menschen denken, entscheiden und handeln.
Das Seminar zeigt, wie sich psychologische Menschenkenntnis, strategische Vorbereitung und methodische Verhandlungsführung miteinander verbinden lassen. Im Mittelpunkt stehen die eigene Verhandlungspersönlichkeit, unterschiedliche Verhandlungsstile und die bewusste Gestaltung von Gespräch und Dialog. Dialektische Fragetechniken, strukturierte Argumentationsmodelle und überzeugende Nutzen- und Vorteilsdarstellungen eröffnen neue Handlungsmöglichkeiten.
Besondere Aufmerksamkeit gilt der Frage, wie aus einem gewöhnlichen Gespräch eine zielgerichtete, professionell vorbereitete Verhandlung wird. Die Teilnehmenden lernen, Interessen hinter Positionen zu erkennen, Widerstände konstruktiv aufzugreifen und Verhandlungsprozesse bewusst zu steuern. Auch typische Verhandlungsfehler, unzureichende Vorbereitung und problematische Verhaltensweisen werden kritisch betrachtet. Praxisnahe Übungen und Rollenspiele aus Einkauf, Vertrieb und Führungsalltag ermöglichen es, eigene Erfahrungen zu reflektieren und neue Strategien zu erproben.
Das Ziel: Mit Persönlichkeit überzeugen, Menschen besser verstehen und Verhandlungen zu tragfähigen Ergebnissen führen.
Das Programm
Strategisch denken – Menschen verstehen – dialektisch argumentieren – überzeugend verhandeln. Das Seminar verbindet strategische und methodische Grundlagen professioneller Verhandlungsführung mit der Psychologie der Persönlichkeit. Der rote Faden führt von der eigenen Verhandlungspersönlichkeit über das Verstehen des Gegenübers zur bewussten, zielgerichteten Verhandlungsstrategie.
Erfolgreiche Verhandlungsführung entsteht dort, wo strategische Klarheit, psychologisches Verständnis und persönliche Überzeugungskraft zusammenwirken.
Tag 1 – Persönlichkeit verstehen und Verhandlungen strategisch vorbereiten
Block 1 – Die Psychologie der Verhandlung – Persönlichkeit entscheidet (09:00–12:30 Uhr)
- Verhandeln oder nur miteinander sprechen? Gespräch, Dialog und zielgerichtete Verhandlung
- Eigene Verhandlungspersönlichkeit: Selbstbild, Fremdbild, Stärken und Verhaltensmuster
- Verhandlungspersönlichkeiten erkennen: dominante, analytische, kooperative und sicherheitsorientierte Stile
- Individualpsychologische Perspektiven: Motive, Lebensstil, Geltungsstreben, Selbstwert und soziale Interessen
- Emotionen, Wahrnehmung, Körpersprache und Erwartungen
- Persönlichkeit und Verhandlungsstil: Haltung, Sprache und Verhalten
- Praxis: Persönliche Standortbestimmung, Partnerinterviews und Rollenspiel „Zwei Persönlichkeiten – zwei Verhandlungswelten“.
Block 2 – Strategische Vorbereitung – Vom Gespräch zum Verhandlungskonzept (13:30–17:00 Uhr)
- Warum Verhandlungen scheitern: fehlende Vorbereitung, unklare Ziele, spontane Entscheidungen
- Verhandlungsstrategie: Ziele, Interessen, Prioritäten, Grenzen und Alternativen
- Ist-Soll-Analyse als strukturierte Vorbereitung
- Harvard-Konzept: Positionen erkennen, Interessen verstehen
- Verhandlungsmacht, Informationsvorsprung, Zeitdruck und Spielräume
- Nutzen- und Vorteilsargumentation: Vom Merkmal zum Kundennutzen
- Verhandlungsarchitektur: Einstieg, Analyse, Argumentation, Lösung, Abschluss
- Praxis: Persönliches Verhandlungskonzept für eine Situation aus Einkauf, Vertrieb oder Führung.
Tag 2 – Dialektik, Gesprächsführung und persönliche Verhandlungsstärke
Block 3 – Die Kunst der Dialektik – Argumentieren, fragen und überzeugen (09:00–12:30 Uhr)
- Dialektik: Gegensätze erkennen, Positionen prüfen, Lösungen entwickeln
- Sokratische Fragetechnik: Mit Fragen führen, ohne zu bevormunden
- Gespräch und Dialog: Zuhören, Verstehen, Klären
- Argumentation: Behauptung, Begründung, Beweis und Nutzen
- Argumentationsmodelle und Nutzenketten
- Einwände und Gegenargumente konstruktiv bearbeiten
- Rhetorik: Sprache, Stimme, Körpersprache und Überzeugungskraft
- Praxis: Dialektische Gesprächsübungen, Argumentationstraining und Rollenspiele mit wechselnden Persönlichkeiten.
Block 4 – Verhandlungen souverän führen – Strategien anwenden und Ergebnisse sichern (13:30–17:00 Uhr)
- Verhandlungsstrategien: kooperativ, kompetitiv, integrativ, kompromissorientiert
- Schwierige Partner: Dominanz, Misstrauen, Rückzug und Emotionen
- Typische Fehler: schlechte Vorbereitung, vorschnelle Zugeständnisse, persönliche Angriffe
- Preis-, Leistungs- und Konditionsverhandlungen in Einkauf und Vertrieb
- Führungsverhandlungen: Ziele, Ressourcen, Konflikte und Veränderungen
- Zugeständnisse, Gegenleistungen, Abschlussfragen und Vereinbarungen
- Persönliche Vorwärtsstrategie: Stil reflektieren und Kompetenzen entwickeln
- Praxis: Komplexe Verhandlungssimulation mit Beobachtungsaufträgen, Feedback und Entwicklungsplan.
- Zielsetzung und Seminarabschluss: Die Teilnehmenden verstehen Verhandlungen als bewusst vorbereitete und psychologisch gestaltete Entscheidungsprozesse. Sie erarbeiten ein persönliches Verhandlungskonzept, erproben Argumentations- und Fragetechniken und reflektieren ihre Verhandlungspersönlichkeit.
Merke
„Nicht die Methode allein macht eine Verhandlung erfolgreich, sondern die Persönlichkeit, die sie bewusst und verantwortungsvoll einsetzt.“
— Leitgedanke
Zentrale Inhalte
- Die Persönlichkeit als Grundlage erfolgreicher Verhandlungen – Die eigene Verhandlungspersönlichkeit erkennen, persönliche Stärken und Verhaltensmuster reflektieren sowie die Wirkung von Selbstbild, Fremdbild und innerer Haltung verstehen.
- Psychologie und Menschenkenntnis in Verhandlungen – Unterschiedliche Verhandlungspersönlichkeiten, Motive, Erwartungen und Entscheidungsverhalten erkennen. Individualpsychologische Erkenntnisse helfen, das Verhalten des Gegenübers besser zu verstehen.
- Strategische Vorbereitung und Zielorientierung – Verhandlungen systematisch vorbereiten, Ist-Soll-Analysen durchführen, Interessen und Ziele bestimmen sowie Alternativen und Handlungsspielräume entwickeln.
- Gesprächsführung und Dialogkompetenz – Verhandlungen als bewusste Kommunikationsprozesse gestalten. Aktives Zuhören, gezielte Fragen, Perspektivwechsel und gegenseitiges Verstehen als Grundlage erfolgreicher Vereinbarungen nutzen.
- Dialektik und überzeugende Argumentation – Mit dialektischen Fragetechniken unterschiedliche Positionen untersuchen, Widersprüche aufgreifen und tragfähige Lösungen entwickeln. Argumente logisch strukturieren und überzeugend vermitteln.
- Nutzen- und Vorteilsargumentation – Leistungen, Angebote und Vorschläge aus der Perspektive des Verhandlungspartners betrachten. Bedürfnisse erkennen und daraus überzeugende Nutzenargumente und gemeinsame Vorteile ableiten.
- Verhandlungsstrategien und methodisches Vorgehen – Kooperative und wettbewerbsorientierte Verhandlungsstrategien kennenlernen, strukturierte Argumentationsmodelle anwenden und Verhandlungsprozesse zielgerichtet steuern.
- Schwierige Verhandlungssituationen souverän meistern – Einwände, Widerstände, Konflikte und emotionale Reaktionen konstruktiv bearbeiten. Typische Verhandlungsfehler erkennen und problematische Verhaltensweisen vermeiden.
- Persönliche Wirkung und Verhandlungsstil – Rhetorik, Körpersprache, Stimme und Auftreten bewusst einsetzen. Den eigenen Verhandlungsstil weiterentwickeln und situationsgerecht auf unterschiedliche Gesprächspartner eingehen.
- Praxisorientierte Anwendung und persönliche Weiterentwicklung – Anhand konkreter Situationen aus Einkauf, Vertrieb und Führung Verhandlungsstrategien erproben, Erfahrungen reflektieren und eine persönliche Vorwärtsstrategie für zukünftige Verhandlungen entwickeln.
Seminarmethodik
Das Seminar verbindet psychologische Erkenntnisse, strategische Verhandlungsmodelle und praxisorientierte Übungen zu einem lebendigen Lernprozess. Im Mittelpunkt steht die aktive Auseinandersetzung mit der eigenen Verhandlungspersönlichkeit, dem persönlichen Kommunikationsstil und dem Verhalten unterschiedlicher Gesprächspartner. Kurze Impulsvorträge vermitteln Grundlagen der Verhandlungspsychologie, strategischen Vorbereitung, Dialektik und überzeugenden Nutzenargumentation.
In Einzel- und Gruppenarbeiten entwickeln die Teilnehmenden Verhandlungsstrategien, analysieren Interessen und erarbeiten zielgerichtete Gesprächskonzepte. Besondere Bedeutung haben Rollenspiele und Verhandlungssimulationen, in denen typische Situationen aus Einkauf, Vertrieb, Führung und Projektarbeit realitätsnah erprobt werden. Dialektische Gesprächsübungen, gezielte Fragetechniken und strukturierte Argumentationsmodelle fördern die Fähigkeit, unterschiedliche Positionen zu verstehen und überzeugend zu vermitteln.
Mithilfe von Ist-Soll-Analysen und systematischen Vorbereitungsmethoden lernen die Teilnehmenden, Verhandlungen bewusst zu planen, statt sich ausschließlich auf Erfahrung und Improvisation zu verlassen. Persönlichkeitsbezogene Reflexionsübungen und kollegiales Feedback machen eigene Stärken, Verhaltensmuster und Entwicklungsmöglichkeiten sichtbar. Auch schwierige Verhandlungssituationen, Einwände, Widerstände und typische Fehler werden anhand konkreter Praxisfälle untersucht.
Ziel der Methodik ist es, strategisches Denken, psychologisches Verstehen und persönliches Handeln zu einer souveränen Verhandlungskompetenz zu verbinden.
Das nehmen Sie mit
- Mehr Sicherheit in VerhandlungenSie lernen, Verhandlungen systematisch vorzubereiten, klare Ziele zu formulieren und auch in schwierigen Situationen souverän zu handeln.
- Ein besseres Verständnis für MenschenSie erkennen unterschiedliche Verhandlungspersönlichkeiten, verstehen deren Motive und Interessen und können gezielter auf Ihre Gesprächspartner eingehen.
- Eine stärkere VerhandlungspersönlichkeitSie reflektieren Ihren persönlichen Verhandlungsstil, erkennen eigene Stärken und entwickeln Ihre Überzeugungskraft und Selbstsicherheit weiter.
- Überzeugende Gesprächs- und ArgumentationstechnikenSie nutzen Dialektik, gezielte Fragetechniken sowie wirkungsvolle Nutzen- und Vorteilsargumentationen, um Gespräche konstruktiv zu gestalten.
- Strategisches Denken und methodische KompetenzSie lernen, Verhandlungsstrategien zu entwickeln, Interessen zu analysieren, Handlungsspielräume zu erkennen und tragfähige Vereinbarungen zu erreichen.
- Praktische Erfahrungen für Ihren BerufsalltagSie erproben unterschiedliche Verhandlungssituationen, lernen typische Fehler zu vermeiden und entwickeln eine persönliche Vorwärtsstrategie für zukünftige Verhandlungen.
- Ihr besonderer GewinnSie verbinden Menschenkenntnis mit strategischer Klarheit und entwickeln eine Verhandlungskompetenz, die nicht allein auf Durchsetzung setzt, sondern auf Verständnis, Überzeugungskraft und nachhaltige Ergebnisse.
Für wen das Seminar gedacht ist
- Das Seminar richtet sich an Führungskräfte, Vertriebsmitarbeitende, Einkäufer und Projektverantwortliche, die regelmäßig unterschiedliche Interessen vertreten und tragfähige Vereinbarungen erzielen müssen.
- Besonders angesprochen sind Menschen, die ihre Verhandlungen nicht länger dem Zufall überlassen, sondern strategisch vorbereiten, methodisch gestalten und zielorientiert führen möchten.
- Es eignet sich für Fach- und Führungskräfte, die ihre persönliche Überzeugungskraft stärken und unterschiedliche Verhandlungspersönlichkeiten besser verstehen wollen.
- Auch Mitarbeitende im Kundenmanagement, in der Personalführung und in bereichsübergreifenden Projekten profitieren von den psychologischen und kommunikativen Inhalten.
- Das Seminar ist ebenso für erfahrene Verhandlungsführer interessant, die ihren persönlichen Stil hinterfragen, neue Argumentationsstrategien kennenlernen und typische Verhandlungsfehler vermeiden möchten.
- Im Mittelpunkt stehen Menschen, die nicht nur erfolgreicher verhandeln, sondern durch Menschenkenntnis, Persönlichkeit und Dialogfähigkeit nachhaltige Beziehungen gestalten wollen.
Organisatorisches
- Termin
- Nach Absprache
- Dauer
- 2 Tage
- Zeiten
- täglich ab 08:59 Uhr
- Teilnehmer
- max. 4 Teilnehmer
- Seminarort
- Max-Planck-Straße 27, 61184 Karben
- Teilnahmegebühr
- 985 € zzgl. gesetzl. MwSt. pro Person
- Referent
- Erich Grikscheit
Im Preis enthalten
- Seminarleitfaden
- Digitale Dokumentation
- Seminargetränke
Alle Preise netto, zzgl. gesetzl. MwSt. Seminarzeiten: täglich ab 08:59 Uhr
Häufige Fragen
Welche Rolle spielt die Persönlichkeit bei Verhandlungen?
Die Persönlichkeit beeinflusst, wie wir argumentieren, Entscheidungen treffen, auf Widerstände reagieren und Beziehungen gestalten. Wer sich selbst und andere besser versteht, kann Verhandlungen bewusster und erfolgreicher führen.
Brauche ich bereits Erfahrung in der Verhandlungsführung?
Nein. Das Seminar eignet sich sowohl für Einsteiger als auch für erfahrene Verhandlungsführer, die ihre Strategien überprüfen und ihre persönlichen Kompetenzen weiterentwickeln möchten.
Welche Verhandlungsstrategien werden vermittelt?
Behandelt werden unterschiedliche strategische Vorgehensweisen, die systematische Vorbereitung, die Ist-Soll-Analyse sowie Methoden der interessenorientierten und zielgerichteten Verhandlungsführung.
Welche Bedeutung haben Dialektik und Gesprächsführung?
Dialektische Methoden helfen, unterschiedliche Positionen zu verstehen, gezielt nachzufragen und überzeugend zu argumentieren. Sie fördern einen Dialog, der über das bloße Austauschen von Forderungen hinausgeht.
Wie lerne ich, unterschiedliche Verhandlungspersönlichkeiten zu erkennen?
Anhand psychologischer Grundlagen, praktischer Beispiele und gezielter Beobachtungsübungen lernen Sie unterschiedliche Verhaltens- und Kommunikationsstile kennen, ohne Menschen vorschnell in feste Kategorien einzuordnen.
Werden auch Nutzen- und Vorteilsargumentationen trainiert?
Ja. Sie lernen, Interessen und Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen und daraus überzeugende Argumentationsketten zu entwickeln, die den tatsächlichen Nutzen eines Angebots oder Vorschlags verdeutlichen.
Wie praxisorientiert ist das Seminar?
Rollenspiele, Verhandlungssimulationen, Gruppenarbeiten und persönliche Reflexionsübungen bilden einen wesentlichen Bestandteil. Dabei werden typische Situationen aus Einkauf, Vertrieb, Führung und Projektarbeit aufgegriffen.
Welchen persönlichen Nutzen bietet mir das Seminar?
Sie gewinnen mehr Sicherheit in der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen, entwickeln Ihren persönlichen Verhandlungsstil weiter und stärken Ihre Fähigkeit, Menschen zu verstehen, überzeugend zu kommunizieren und tragfähige Ergebnisse zu erzielen.
Terminanfrage
Termin anfragen
Für dieses Seminar ist derzeit kein offener Termin ausgeschrieben. Sagen Sie mir, was Ihnen vorschwebt — ich melde mich mit einem Vorschlag.
Auch als Inhouse-Training buchbar – bei Ihnen im Haus, auf Ihre Aufgabe zugeschnitten
Inhouse anfragenDas könnte ebenfalls passen
Inhouse-Training · 2 Tage · 985 € zzgl. gesetzl. MwSt. · auch Inhouse
Die Kunst der Dialektik
Zwischen Widerspruch und Verständigung entsteht Führungskompetenz
Termin nach Absprache
Inhouse-Training · 2 Tage · 985 € zzgl. gesetzl. MwSt. · auch Inhouse
Körpersprache
Für Interessierte in Wirtschaft und Verwaltung
Termin nach Absprache
985 €zzgl. gesetzl. MwSt.
Termin anfragen